顧客への提案書、大事なのはサービス紹介。では無いですよね

顧客への提案書、大事なのはサービス紹介。では無くて相手が興味があることは 仕事効率化

仕事で成果を出しながら、 自分と家族との時間を取り戻す!

やっちゃえ!オッサン 吉乃建志です。

仕事での一コマです。

 

顧客に自社のサービスを使ってもらいたい。

そんな時にどんな提案書を用意しますか。

 

詳細なサービス内容を記載した資料ですか。

それとも分かりやすく整理されたサービス資料でしょうか。

 

どちらでもありません。

それでは顧客は興味を持ってくれませんよ。

 

記事を紹介して頂きました(2019/4/13追記)

この記事をハイブリッドワーカーの城井さんに紹介して頂きました。

城井さんは、更に具体的なメソッドを工夫されています。

 

この記事と合わせて読んでください。

きっと直ぐに行動に結びつけることができるようになります。

3つの視点を持つと営業は楽しい|シロイのコウシン

 

ある営業マンからの相談

本日、ある中堅営業マンから、こんな相談を受けました。

 

某企業から、当社サービスを紹介して欲しいと依頼を受けたんです。

そうなんですね。

現在、その企業は他社のサービスを使っているそうなんですが、

限定的な利用しかできず、

利用料も妥当ではないと感じているらしいんです。

なるほど。

そのため、サービスの切り替えを検討している様子なので、

 

はい

当社サービスを詳しく説明できる資料を用意できませんか?

えっ!?!?!?

 

さあ、こんなとき

あなたならどうしますか?

 

「リクエスト通りの資料を用意して、営業マンに手渡す」?

業務上はそれで正解かもしれません。

 

でも、顧客のことを考えたときには不十分かもしれません。

 

顧客が興味あること

顧客は現在使っているサービスでは

  • 限定的な利用しかできない
  • 妥当ではない利用料が発生している

という問題を抱えています。

 

その問題を解決する手段として、

  • サービスの切り替えを検討する

という課題設定をしている様子です。

 

つまり、顧客として興味があるのは問題解決する方法であって、当社のサービス自体に興味があるわけではありません。

 

何を伝えるべき

そうすると、顧客に伝えるべきは詳細なサービス内容などではありませんよね。

 

当社のサービスを使うことによって顧客の問題がどう解決するのか、そこを主眼にすべきです。

 

用意すべき資料はこんな内容

そこで、僕が営業マンにアドバイスしたのは次の3点です。

  1. まず顧客の本当の問題を正しく理解しよう。
  2. 本当は顧客がどんな状態を望んでいるのか知ろう。
  3. その上で、1と2のギャップを埋めるために当社サービスがどう役に立つのかを説明しよう。

 

つまり出発点は、

顧客=相手です。

 

決して

当社=自分ではありません。

 

そこを間違えると、スペックだけに終始した顧客にとって退屈な説明になってしまいます。

 

あなたの会社でも顧客に対して、一生懸命に製品やサービスのスペックだけを説明している営業マンはいませんか?

 

もし居たとしたら、一言アドバイスをしてあげましょう。

大事なのは、顧客が知りたいこと・なりたい姿、これが出発点だと。

 

さあ、やっちゃいましょう!

 

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■吉乃 建志(よしのケンジ)プロフィール■

妻と娘と三人家族/システムエンジニア&サービス企画/40歳過ぎでフルマラソンに挑戦し完走/日本全国巡ることをライフワークに決めた「旅」と「食」を楽しむスキマ旅ブラリスト/本業も副業も成果を出しプライベートも充実できるハイブリッドワーカー

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  吉乃 建志(よしのケンジ)

  やっちゃえオッサン

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